Social Media: Des Kaisers neue Kleider.

Irgendwie glaube ich nicht mehr an (soziale) Netzwerke und Networking-Partys. Ich halte beides nicht für sehr effizient. Es kommt dabei allerdings sehr darauf an, wer man ist und was man erwartet.

Zunächst, was meine ich mit „effizient“? Wikipedia beschreibt den Unterschied zu „effektiv“  wie folgt:

Effektiv arbeiten bedeutet, eine Aufgabe möglichst gut zu erfüllen, effizient arbeiten hingegen bedeutet, ein Ziel mit möglichst geringem Mitteleinsatz, oder möglichst großem Ertrag zu erreichen.

Effizient bedeutet also vereinfacht gesagt, dass ich mein gesetztes Ziel mit vertretbarem Aufwand erreiche, effektiv dagegen nur, dass ich es überhaupt irgendwie erreiche. Mir geht es heute um die Effienz.

In meinen Augen ist Social Media ein Konglomerat aus Plattformen hauptsächlich für C2C und B2C. Also, wie Konsumenten untereinander kommunizieren, indem sie Inhalte austauschen, teilen oder generieren. Und auch wie Unternehmen, kleine, mittlere wie grosse, mit mehr oder weniger Erfolg ihre jeweiligen Botschaften an die Konsumenten bringen oder mit Ihnen kommunizieren. Die erstere Gruppe halte ich dabei für effizienter oder produktiver: C2C.

Die Gruppe der Freiberufler und geschäftlichen Einzelkämpfer zu ihren Kunden würde ich zwischen die beiden Gruppen plazieren. Merkwürdigerweise gibt es keinen Begriff für diese Marktbeziehung, meines Wissens nach. Ich nenne diese Gruppe mal F2C oder auch F2B, also Freelancer to Consumer oder Freelancer to Business. Freiberufler haben für mich eine Zwitterrolle zwischen Business und Consumer. Sie sind Consumer-ähnlich, weil sie mit einer sehr persönlichen Stimme und für sich sprechen – Sie sind aber auch Business-ähnlich, weil es ihnen ja letztendlich auch um Geschäftanbahnung auf den Märkten geht.

Fast alles in den Social Medien ist heute und in naher Zukunft C2C. Hingegen F2B und B2C folgen in weitem Abstand  in genau der Reihenfolge bezogen in ihrer wirtschaftlichen Bedeutung dahinter. Das sind meine Beobachtungen seit es Social Media gibt. Gefühlt – ich kann sie nicht mit absoluten Zahlen belegen.

Wer also, sich selber darstellen und  möglichst viele Leute kontakten will, auf möglichst vielen Parties eingeladen werden möchte, ist bei den Social Medien genau richtig. Ähnliches gilt für diejenigen, die als Einzelkämpfer ihre Kompetenzen und Leistungen entweder im Konsumermarkt oder mit grossem Glück an Unternehmen vermarkten will, kann Social Media als eine der Kanäle für Geschäftsanbahnungen nutzen. Sie sollten aber sich nicht darauf verlassen, sondern auch und insbesondere die klassischen Kanäle dafür einsetzen.

Zusammengefasst bisher: Für Konsumenten ist es ein Spass und ein guter Zeitvertreib. für Freiberuflicher darüber hinaus auch eine Gelegenheit, Geschäftskontakte anzubahnen. Mehr nicht. Das ist legitim und völlig in Ordnung. Mit dieser Meinung habe ich wahrscheinlich so ziemlich alle im Social Media Bereich gegen mich.

Was ist aber nun mit B2C und B2B? In meinen Augen, seien wir ehrlich, sind die B2C Etats verschwindend klein gegenüber den restlichen Etats der Unternehmen, soweit ich das in meinem Umfeld mitbekomme. Ausnahmen bestätigen möglicherweise diese selbstangenommene Behauptung. Zudem habe ich eher den Eindruck, es geht den Unternehmen bei Social Media eher um Beschwichtigung, negativen Druck aus dem Markt nehmen u.ä. – Die Social Media Berater mögen es mir verzeihen. Echte ernsthafte Konsumentenpartizipation ist eher selten in den Erwartungen der Unternehmen. kein Idealbild. Beim B2C im PR-Bereich geht es eher um Marktvorbereitung und -öffnung, um die Beschleuniger und Hubs im Markt zu gewinnen und als Multiplikatoren zu nutzen. Im Vertrieb schlicht nur um einen Absatzkanal.

Ich bin im B2B Bereich. Die Entscheider meiner Kunden sind meist (beruflich) nicht im Social Media Web. Ich muss sie anders erreichen. Auch deren unmittelbare Einflusssphäre innerhalb der Unternehmen ist kaum im Social Web. Beruflich nutzt mir Social Media gar nichts. Höchsten, um vielleicht den einen oder anderen interessanten potentiellen Mitarbeiter kennenzulernen. Deshalb habe ich immer gesagt, ich bin zum privaten Spass im Social Web. Aus ganz privatem Interesse. Kunden kann ich da nicht gewinnen. Den Erfolg von B2C kann ich nicht wirklich beurteilen. Vermute aber in Relation zum Gesamtgeschehen kann er so gross nicht sein. Ja es gibt eBay, amazon & Co. Sind das Social Media Plattformen? Bedingt. Google? Auch keine wirklich.

Aus diesen Gründen halte ich Social Media Plattformen wirtschaftlich für ziemlich bescheidene Plattformen. Ungeachtet der Nutzerzahlen und Umsätze, die die Plattformbetreiber erwirtschaften. Das ist wie mit den Schaufel- und Jeansherstellern während des Goldrauschs. Für des Kaisers neue Kleider.

Die reale Wirtschaft läuft (immer noch) ausserhalb der Social Media Plattformen. Oder sehe ich das verkehrt?

Update – Hier noch einige lesenswerte aktuelle Artikel zum Thema B2B und Social Media:

Anlässlich der Diskussion in den Kommentaren…

…und unabhängig davon früher (Juni 2010):

Update 2 – Grossen Dank an alle Kommentatoren für die sehr sehr gute nachfolgende Diskussion und Diskussionskultur!


110 thoughts on “Social Media: Des Kaisers neue Kleider.

  1. hmm cem, effektiv hast du mich von meinem feedreader auf deine (neu gemachte!) seite gezogen. um das jetzt noch effizient zu machen brauche ich einen hinweis, was die überschrift bedeutet :)

  2. Kann man auch anders sehen:

    Effizient heisst ein Ziel zu erreichen auch wenn man ueber Leichen geht solange es dadurch am billigsten ist.

    Effektiv heisst es moralisch zu handeln und andere Interessen zu bedenken um ein Ziel zu erreichen, auch wenn es dadurch etwas teurer wird.

  3. Lieber Armin, das ist ein langer Artikel und ich bin lange nicht am Ende. Versehentlich habe ich wohl einen kleinen Ausschnitt gepostet. Ich bitte um Nachsicht und Entschuldigung. Geduld.

  4. Ich sehe das im Moment auch so. Twitter und Facebook macht Spass, meine Kunden gewinne ich aber eher über klassische Zeitschriftenwerbung. Aber erstens wird das ja nicht immer so bleiben (vor 10 Jahren hatte auch noch nicht jeder einen Internetzugang oder eine E-Mailadresse) und zweitens wird es zumindest im Bereich B2C immer wichtiger für die Kunden wer sich hinter einem Unternehmen verbirgt und ob einem diese Person(en) und deren Ansichten symphatisch sind. Früher hat man bei Tante Emma gekauft, heute ist Tante Emma im Internet. Es genügt nicht einfach bestimmte Produkte anzubieten, die Kunden möchten auch wissen mit wem sie es zu tun haben. Aus diesem Grund finde ich Facebook, Twitter und was sonst noch in dieser Richtung kommen wird schon sinnvoll, auch wenn sich im Moment bei vielen Anwendern vielleicht noch keine messbaren unternehmerischen Erfolge zeigen. Bis sich solche Einflüsse im B2B Bereich niederschlagen wird es sicher noch viel länger dauern, denn dazu ist es sicherlich erforderlich dass Unternehmen ihr Denken und ihre Unternehmenskultur völlig umstellen und das Internet als zweite Dimension neben dem RL akzeptieren. Ich denke das dauert noch mindestens 10 Jahre. Man muss ich aber vor Augen halten, wenn Sie mit mehreren Gesprächspartnern im B2B Bereich zusammensitzen, dann sitzt Ihnen nicht nur Herr X gegenüber sondern auch @X der nach der Besprechung erst mal darüber twittert was Sie für eine Krawatte getragen haben. Unternehmen tun gut daran diese Dimension in Zukunft nicht einfach auszuklammern.

  5. @Sigrid

    Tante Emma gibt es immer noch außerhalb des Internets. Jedoch ist es jetzt ein Mann mit Schnauzbart ;-)

    Matten

    @cemb
    ACK. Social Media hat in meinen Augen heute die Rolle des Usenets. Ein wenig bunter und komfortabler, leider auch weniger praktisch orientiert.

  6. Ich denke nicht, dass Du es verkehrt siehst, was die B2B-Möglichkeiten im Social Web angeht. Aber diese B2B-Beziehungen lassen sich sowieso schlecht in sozialen Netzen abbilden. Und ich lasse die unsäglichen News-Feeds, die teilweise als die ausschließlichen Inhalte in diese Netze gepumpt werden, mal außer acht.

    Nur ist es in meinen Augen nie ein Ziel gewesen, Social Media auf abstrakter Unternehmensebene zu nutzen. Ich habe meine Gedanken mal in „Social-Media-Irrelevanz bei B2B-Beziehungen“ zusammen gefasst.

  7. Feiner Artikel als Antwort auf meinen, Michael! Full ACK.

    Der für mich entscheidende Punkt ist dieser hier: Social Media wird nicht die Wirtschaft bestimmen können, da sie (wie ja du völlig richtig sagst) ein Plattform-Typ für „zwischenmenschliche“ (also soziale) Beziehungen ist.

    Interessant wäre für mich mal zu überlegen, wie denn BusinessMedia dagegen aussehen könnte. Jedesfalls nach „state of art“ anno 2010 und später. Das könnte dem B2B einen entscheidenden Push geben. Denkt mal darüber nach und gebt mir bescheid.

  8. Ah, Armin. Danke für den Hinweis! Hatte ich schon gelesen. Fand den Artikel sehr interessant. Gewissermassen die Antithese zu meinen Aussagen heute.

    Es gibt natürlich heute einige wenige Ausnahmen im B2B. Ich persönlich halte das Feld und sein Potential auch für wesentlich grösser als alles andere zusammengenommen. Momentan ist aber noch kein grosser Ruck durch den B2B Bereich gegangen. Kann natürlich noch kommen. Es stehen aber noch viele gewachsene Geschäftstraditionen dagegen.

  9. Cem, ich bin mir nicht sicher. Ja, ich verstehe, was du meinst, wie du es beschreibst – und ich nehme mir auch die Freiheit, Kunden von Social Media abzuraten, wenn es sich so darstellt wie in deinem Fall. :)
    Aber: zumindest kann Social Media in vielen Fällen von B2-irgendwen effizient sein (ich weiß, nicht ganz deine Frage).
    Am Ende ist es ähnlich wie mit dem Thema „Social Media Kultur“, das neulich auf http://cluetrainpr.de diskutiert wurde: An sich sind die Social Media nur Werkzeuge der (effizienten, denke ich) Kommunikation. Nicht mehr und nicht weniger. Und wenn die Menschen (und auch im B2B-Bereich sind es Menschen), mit denen ich reden will, nicht auch Social Media nutzen, dann ist es nicht effektiv, mit mir selbst in dieser Arena zu sprechen. Logo.
    Aber wieder ein aber: In vielen Fällen ist es das. Und ich befürchte, dass du von deiner Situation auf mehr schließt als du solltest. Für mich sind Social Media in der B2B-Kommunikation effektiv (und effizient btw), weil die Menschen, von denen wichtig ist, dass sie mich wahrnehmen, Social Media mindestens dafür nutzen.
    Grob gesagt halte ich Social Media in allen den Fällen für effektiv, in denen eine Kommunikation klassisch auf Mundpropaganda setzte. Und in allen den Fällen für effizient, in denen die (Einzel-) Gespräche, die ich in den Social Media führe, skalieren, also von anderen gehört werden, die ähnliche Fragen haben. (Weshalb ich dir zustimme, dass Kundenservice und übrigens Recruitment oft die ersten Kommunikationsfelder sind, in denen sich Social Media „lohnen“.)

    Pauschal ist in dieser Arena nun mal gar nichts richtig oder falsch (was zu meinem Feldzug gegen die pubertierenden Profeten geführt hat). Und in Businesszusammenhängen nienicht l’art pour l’art. Wohl aber hier und bei mir im privaten Blog eben durchaus in privaten Zusammenhängen. Oder so.

  10. Effizienz heißt für mich immer, die Dinge richtig machen. Effektiv heißt, die richtigen Dinge machen. Effektivität schlägt in den meisten Fällen die Effizienz. Ist wie mit Strategie und Taktik. Aber das nur als Vorbemerkung ;-)

    Im Business to Business-Vertrieb ist die Marke nicht nur ein Logo, ein Paket oder ein Schild an der Wand. Hier werden Entscheidungen für Jahre getroffen und bis es zur Entscheidung kommt, vergehen auch häufig Jahre. Da braucht es viel Vertrauen. Gerade im beratungsintensiven B2B-Vertrieb ist Vertrauen der Schmierstoff für den erfolgreichen Verkauf und Social Media ist sehr gut geeignet, um dieses Vertrauen aufzubauen. Am Ende muss aber jeder für sich herausfinden, welcher Weg am effektivsten ist.

  11. Hansjörg, schöne Definition von Effizienz/Effektivität, nebenbei gesagt.

    Ich halte „Vertrauen“ für das wichtigste Kriterium in allen Geschäften. Nicht nur bei B2B. Anmerkung: Meine Beobachtung ist, dass Social Media im B2B so gut wie keine Rolle spielt. Möglicherweise mit Ausnahme in den webaffinen Geschäftsbeziehungen. Also beispielsweise bei Softwareherstellern, Unternehmensberatungen u.ä. im Gegensatz zu Bananenverkäufern, Stahlwerken,…

    Der Grund ist in meinen Augen, das in diesen Märkten die Partner sich schon lange kennen und Transparenz (wie auf offenen Marktplätzen) eher gescheut wird. Die Tradition der herrschenden Geschäftspraktiken in den Branchen stehen momentan auch eher dagegen.

  12. Im B2B-Bereich ist nichts wertvoller, als die Qualität der Beziehungen, da ist die Branche egal. Beim Social Networking geht es um die Kontaktpflege und dem verdeutlichen des Mehrwerts der Beziehung. Erfolgreiche Networker zeichnen sich durch großen Einfluss in Ihrem Netzwerk aus. Diesen Einfluss haben sie sich über Jahre hinweg hart erarbeitet. Davon kannst Du doch ein Lied singen ;-)

  13. Ich finde die Verortung der Begriffspaare C2C, B2B, B2C und F2C im Social Media-Raum sehr spannend und sehr gelungen.

    Aus meinen Praxiserfahrungen kann ich nur bestätigen, dass Social Media im B2B kaum eine Rolle spielt, da sich allerhöchstens Bekannte oder die Kinder der Entscheider in ebenjenen Räumen aufhalten (Ausnahmen wie Indium bestätigen die Regel). Von daher wird es vielerorts noch als Spielzeug gesehen. Ich denke aber, dass mittlerweile fast jede Firma ein Auge darauf haben muss, was in den Sozialen Medien über sie verbreitet wird.

    Daraus ist zu schließen, dass F2C besonders schwer und mühsam ist, denn die Kunden und Business-Entscheider müssen erst mühsam und langwierig über Wesen und möglichen Nutzen der Sozialen Medien aufgeklärt werden. Dabei besteht die Gefahr, dass die Schere zwischen F und C immer größer wird, denn während sich erstere nahezu täglich damit auseinandersetzen und neue Tools ausprobieren, wartet C lieber erst einmal die Entwicklung ab.

  14. Wolfgang, ich habe den Verdacht, dass „Business Media“ überhaupt nicht oder nur zu einem äusserst geringen Teil „Social Media“ ist, auch wenn in den B2B Märkten Menschliche Netzwerke von allergrösster Bedeutung sind. Sie werden aber nicht der ganzen Menschheit offenlegt, sondern jeweils indiduell und von Fall zu Fall sehr behutsam als Türöffner und Referenz weitergegeben.

    Wie oben auch schon gesagt, in standardisierten B2B Geschäftprozessen, wie Marktplätzen mit sehr sehr vielen Teilnehmern (Rohstoffe, Ersatzteile, Personal) mag das etwas anders sein. Dort kennt man auch nicht alle Teilnehmer und es kommen täglich ganz neue dazu.

  15. Hallo Cem,
    deine Gliederung von B2B, B2C und F2B, F2C sowie C2C und ergänzend müsste man wohl auch F2F mit aufnehmen (siehe die verschiedensten Freelancer und Expertennetzwerke) zeigt es ja schon – die Grenzen verschwimmen. Ein Freiberufler kann Projektmitarbeiter sein und muss sich ggf. dem SocialMedia Sprachduktus des Kunden Anpassen (NDA), Mitarbeiter eines Unternehmens sind woanders selber Kunden, werden vielleicht aber trotzdem mit ihrer Stellung als Mitarbeiter des Unternehmens konfrontiert. (siehe einige prominente Fälle des letzten Jahres)

    Da ist es meiner Meinung nach etwas zu kurz gegriffen wenn du schreibst: „Für Konsumenten ist es ein Spass und ein guter Zeitvertreib. für Freiberuflicher darüber hinaus auch eine Gelegenheit, Geschäftskontakte anzubahnen. Mehr nicht.“ – denn meiner Meinung nach hat die Kommunikation auf sozialen Netzwerken (Statusmeldungen, Timeline, Twitterfeed) im Netz, ein neues Sprachverhalten von Offenheit, Vernetzung und Transparenz in unser Leben gebracht. Und das im beruflichen ebenso wie im privaten Teil.

    Man spannt Brücken über große Distanzen und Zeitunterschiede, kann die PR- Abteilung direkt zur Produktentwicklung umgehen und schafft andere Formen des Informationsaustausches (die Facebook App Docs http://bit.ly/a5YYmJ zeigt dies sehr gut). Ich spreche hier natürlich auch von weitergehenden Kommunikations- und Vernetzungsmöglichkeiten wie Blogs, Wikis und Google Docs aber diese gehören für mich dazu wenn du über Social Media sprichst, respektive arbeiten mit denselben Kommunikationsmitteln wie soziale Netzwerke.

    Aber zurück zum Thema neues Sprachverhaltens, ich denke soziale Netzwerke und Social Media an sich sind quasi nur Tools wie z.B. das Telefon mit dem man sich unterhalten kann. Niemand würde sagen, dass das Telefon den Gesprächsinhalt bestimmt. Es kommt darauf an wie und für was man es nutzt. Companies wie IBM haben mit ihren BluePages und der detaillierten Auflistungen von Skills und Projektinhalten tatsächlich einen ganz entscheidenen Mehrwert geschaffen, IBM fängt an zu wissen was IBM weiß, Doppelarbeit wird vermieden, Experten finden sich. Im Falle von Local Motors z.B. wurden über entsprechende Netzwerke gleich 5.00 Freiwillige gefunden die den 10 Mitarbeitern halfen in 18 Monaten ein straßentaugliches Automobil zu entwickeln.

    Und wenn du schon schreibst: „ Beruflich nutzt mir Social Media gar nichts. Höchstens, um vielleicht den einen oder anderen interessanten potentiellen Mitarbeiter kennenzulernen.“ – dann kann ich dazu nur sagen, dass dieser Weg im Bereich Recruiting ein ganz wesentlicher Bestandteil von Personaldienstleistern ist, ach und natürlich für Bewerber – ich habe z.B. über Xing meine letzte Festanstellung bekommen.

    Vielleicht bin ich auch einfach zu Web 2.0 begeistert oder sehe deinen Punkt nicht richtig, aber ich denke die Art und Weise wie wir künftig zusammenarbeiten wird sich durch soziale Medien weiter verändern, nicht weil irgendein ein Logo drauf ist oder es gerade hypt sondern weil die offenen und transparente Kommunikation in Netzwerken, Peergroups und über eine zufällig gelesene Statusmeldung die Zukunft ist. Was meinst du dazu?

  16. @hansjörg, @Jörn Hendrik

    Social Media bzw. Social Media Networks bedeutet nicht automatisch klassisches „Networking“. Im klassischen Networking möchte man auch nicht alle Unterhaltungen an die große Glocke hängen. Social Media ist die große Glocke.

    Deswegen ist Social Media durch die inhärente Broadcasting-Funktionalität für reines B2B nur eingeschränkt nützlich. Wird auf sozialen Plattformen durch Direct Messages o.ä. diese Broadcasting-Funktionalität abgeschaltet, bleibt vom social nichts mehr übrig und ich kann gleich eine E-Mail schicken. Der Mehrwert von Social Networks ist doch nicht die Möglichkeit, per Freundschaftsanfrage eine Verbindung herzustellen. Der öffentliche Activity-Feed ist es. Darum geht es hier.

    Präsenz in öffentlichen Social Networks ist unbestritten wichtig, auch für Firmen. Nur ist die Business-Kommunikation mit anderen Firmen eben nur sehr begrenzt sinnvoll. Die persönliche hingegen ist es nach wie vor.

  17. Stimme der Aussage des Beitrags zu. Die Kontakte im B2B-Bereich kommen nach wie vor über persönliche Empfehlungen und persönlichen Kontakt auf Messen etc.

    Social Media hat derzeit nur die Aufgabe, bereits erschlossene, persönliche Kontakte aufrecht zu erhalten und zu pflegen. Dafür ist es perfekt geeignet und hat gerade in weltumspannenden Branchen ein deutliches Plus gebracht.

  18. Wenn ich mir aus den Social Networks nur einmal Xing herausgreife, dann werden hierüber nicht nicht nur Kunden- oder Kooperations-Kontakte von Freelancern angebahnt (‚F2C‘ oder ‚F2B‘), längst recherchieren auch Firmen anhand von Aussteller-und Gästelisten relevante Ansprechpartner auf Messen, Kongressen und kontaktieren diese vorab – um später, wie von Helmut erwähnt, hierüber (und i.d.R. natürlich auch mittels internem CRM) gepflegt zu werden. Es findet also durchaus ‚echtes‘ B2B in Social Media statt. Dass sich dies in affinen Branchen wie Media/Marketing schneller vollziehen mag als in der Finanz- oder Schwerindustrie, daß dies den persönlichen Kontakt nicht ersetzt sondern ergänzt und erleichtert, tut der Feststellung m.E. keinen Abbruch.
    Zum Thema B2C und die von Cem erwähnten ‚verschwindend kleinen Etats‘ möchte ich an die Entscheidung des Pepsi Konzerns erinnern: http://tinyurl.com/yalgyub In der Riege der Weltkonzerne bisher sicherlich eine Ausnahme – und doch ein Zeichen, daß das Umdenken bereits ‚oben‘ angekommen ist – und sich die ‚reale Wirtschaft‘ nicht mehr ausschließlich außerhalb der sozialen Plattformen abspielt.

  19. Cem, ja – vielleicht ist das ein Missverständnis. Ich sehe gerade im B2B-Bereich (von den Fällen abgesehen, in denen die Skalierungseffekte einsetzen, aber auch das betrifft wohl eher den Kundenservice, auch hier) auch nicht das direkte Netzwerken und die fachlichen Gespräche, die in der Tat eher im Verborgenen stattfinden. Sondern den Smalltalk, der uns immer wieder erinnern lässt, dass der andere noch da ist, ihn auf eine leichte Weise visibel macht etc. White noise eben.
    Mal als Beispiel: Ich sehe einen potenziellen Dienstleister als Person auf Twitter. Ich weiß nicht, was er fachlich kann, aber ich sehe, wer mit ihm redet. Ich frage einen von denen, den ich gut kenne, wie er so ist. Ich treffe mich mit ihm, wir haben ein Smalltalk Thema, bevor es um das Business geht. Wir twittern beide nicht wirklich über das, was wir besprechen. Aber wir nehmen einander aus den Augenwinkeln wahr.

    Ist das Business Media? Nein.
    Aber war Social Media effektiv? Ja.

    Oder: Als Kommunikator oder Verkäufer „verfolge“ ich meine Multiplikatoren oder Kunden. Ich spreche sie nicht in Social Media an (außer vlt über DM oder eine Facebook-Nachricht), jedenfalls nicht öffentlich. Aber es ist ein Baustein in der Beziehungspflege. Ein Baustein, mehr nicht.

    Mein Feldzug gegen die Profeten ist ja genau das: Die Skepsis, dass sich _wirklich_ etwas ändert an der Art, wie wir arbeiten und unsere Beziehungen pflegen. Eine neue Arena heißt nicht, dass es eine neue Kultur gibt, sondern dass diejenigen, die Beziehungen „können“, auch Social Media nutzen werden, um eine weitere Beziehungsebene einzuziehen. Für wen vordergründig unverbindliches „Netzwerken“ verlorene Zeit ist, der oder die wird auch mit Social Media nicht weiter kommen.

    Aber: gerade im B2B-Bereich kommen ja über 80% aller Abschlüsse _nach_ dem neunten Nein zustande. Und das im Kopf behaltend, wird die Frage auf einmal anders, oder?

    Heißt aber auch: Ich teile deine Skepsis, was _Business_ Social Media angeht. Nicht aber was Social Media als Arena für white noise und die losen Verbindungen angeht, die so extrem wichtig sind im B2B-Geschäft.

  20. Hallo Cem,

    auch ich kann die Sichtweise nachvollziehen, also dass Social Media vor allem für B2B (auch auch für B2C) weder effizient noch effektiv ist. Aber nur, wenn ich sie auf einen ganz kleinen Anwendungsbereich von Social Media beziehe. Nämlich den des „Verkaufens“ oder des „direkt Geschäft anbahnens“. So zumindest verstehe ich Dich.

    Aber das „Phänomen Social Media“ nur auf „Geschäft anbahnen“ zu reduzieren finde ich extrem (!) für zu kurz gesprungen. Das wäre so, als ob man jemanden kennenlernen will, in eine Disco geht, jemand nettes findet und gleich auf sie (/ihn) zugeht und direkt fragt: „Hey, willst Du mit mir ins Bett gehen?“ Und wenn das nicht funktioniert, dann sage ich: „Ey, ist ja total blöd, das mit den Frauen kennenlernen.“

    Wertschöpfung in Unternehmen findet an 1.000 Stellen statt! Sie alle kumulieren in dem Moment wo der Kunde sagt: „Ja, ich will dich“. Bis es so weit ist, muss ich 1.000 andere Faktoren geklärt haben: Die richtige Produktidee, Investoren, gute Mitarbeiter, Vertrieb aufgebaut haben, Service am Platz haben, Support sicherstellen, Licence-to-operate sichern, Effizienz meiner Mitarbeiter steigern, Ärger mit Kritikern reduzieren, und, und, und…. da stand jetzt noch kein Wort von Werbung drinnen. Und wenn ich jeden einzelnen dieser Prozesse optimiere, kann ich entweder ein besseres Produkt anbieten, oder es günstiger machen, oder die Kunden damit besser erreichen. All das spielt eine große Rolle dafür, dass der Entscheider irgendwann sagt: „Ja, ich will dich!“

    Also wie kann ein Unternehmen zum Beispiel (auch im B2B-Bereich) „Social Media“ nutzen, um erfolgreicher zu sein? Ich nennen hier nur mal ein paar Beispiele, tatsächlich dürfte diese Liste irgendwann eher in Richtung 100 Punkte gehen, wo ich (auch als B2B-Unternehmen) direkte Wertschöpfung aus Social Media generieren kann. Ja, manches kann fragwürdig, sein, wenn man es einzeln betrachtet, aber in der Gesamtbetrachtung ist sie total wichtig. Und noch etwas: All diese Punkte kommen nicht aus der Phantasie. Sie sind real. Ich könnte fast zu jedem Punkt konkrete Beispiele nennen.

    – Entscheidungen vorbereiten, die in Gremien oder in so gennaten „Buying Groups“ stattfinden (auch der Entscheider fragt andere Leute).

    – Sich als Unternehmen interessant für (junge) Bewerber machen, für die eine „Social Media (affine) Kultur“ sehr wichtig ist

    – Die „Öffentlichkeitsarbeit“ (im ganz alten klassischen Sinne) verbessern, in dem ich mehr Transparenz ins Unternehmen schaffe.

    – Wissenstransfer im Unternehmen und mit anderen Unternehmen beschleunigen und damit meine Mitarbeiter deutlich besser zu machen.

    – Im Dialog mit (auch nur wenigen) Kunden sehr leicht Feedback zu meinen Produkten und Services bekommen und damit meine Produkte und Services verbessern

    – Ich kann mich als Unternehmen modern positionieren. Auch der Entscheider, der nicht in Social Media aktiv ist, nimmt wahr, dass ich als Unternehmen viel in Social Media mache – und das hat auch Wirkung

    – Ich kann Social Media als Thema für meine Kommunikation benutzen, zum Beispiel von PR. Grade im B2B-Bereich gibt es da für (klassische) Pressearbeit irre viel Gelegenheiten, weil so wenig B2B-Unternehmen heute erfolgreich Social Media betreiben. So erreiche ich Medienpräsenz.

    Wie gesagt, das ist nur ein kleiner Ausschnitt. Man muss einfach kreativer sein. Social Media so zu verstehen, dass man Facebook/Blog/Twitter etc. einrichtet, da rumspielt und dann hofft, das dadurch Aufträge reinpurzeln – das ist… nun ja… „verschenkt“.

    Alle diese Punkte tragen mittelbar dazu bei, dass die Entscheider sich für „mich“ entscheiden. Und ist das „effizient“? Ist nicht so leicht zu beurteilen. Denn das geht eigentlich nur, wenn man das in Relation zu anderen Maßnahmen sieht. Meine Sicht auf die Geschäftswelt ist: Die Faktoren für Entscheidungen werden immer und immer enger. Wettbewerbsvorteile sind immer weniger deutlich. Innovationszyklen werden immer schneller. Das führt dazu, dasss heute bei der Gewichtung von Vorteilen nicht „Kilo“ entscheiden, sondern „Gramm“. Die durch Social Media erzeigten Werte mögen kurzfristig nur „grammweise“ ins Gewicht fallen. Aber diese Gramm können heute bereits den Unterschied machen. Und: Bei Social Medie bleibt das Gewicht in deutlich stärkerem Maße erhalten. Was ich meine: Eine Fernsehwerbung wird ausgestrahlt und ist dann zu 99% weg. Es bleibt nur eine ganz kleine Erinnerung. Ein Kontakt über Social Media bleibt überwiegend erhalten. So summieren sich die vielen kleinen Gramm über die Jahre zu Kilo.

    Also „lohnt“ sich Social Media für B2B-Unternehmen? Meine Antwort: Eindeutig ja. Aber nur, wenn es Social Media ganzheitlich und nachhaltig begreift.

  21. P.S. Ach, das ist manchmal schon blöd, mit dem Freigeben von Kommentaren :-) Habe jetzt erst Wolfgangs letzten Beitrag gelesen. Gehe 100% mit ihm überein und stoße ja irgendwie auch in das gleiche Horn. Also sorry, wenn da jetzt ein paar Redundanzen drinnen sind.

  22. Aus meiner beruflichen Praxis stelle ich fest, was ihr als Social Media im B2B Bereich bezeichnet, ist eigentlich mit einem anderen Buzzword belegt, nämlich: Enterprise 2.0

    Im besten Fall ergänzen sich Social Media (mit einem Schwerpunkt auf Kundenprozesse des Unternehmens, Stichwort: Social CRM) mit Enterprise 2.0 Prozessen.

    Am Ende funktioniert beides optimal, wenn alle Prozesse ineinandergreifen.

  23. Hallo, Cirquent ist im B2B-Geschäft unterwegs und macht bis jetzt sehr gute Erfahrungen mit seinem Engagement im Social Web. Sicher lässt sich der PR Erfolg, den wir daraus ziehen, nicht in Heller und Pfennig berechnen – aber das hat ja für die „althergebrachten“ PR Wege auch von jeher gegolten. Gerade im B2B. Frage: Wie berechnet man z.B einen positiven Kundenkommentar auf oder zu unserem Blog? Ist der erst nützlich, wenn ein Lead daraus wird oder zählt schon die Beziehungspflege, die dadurch deutlich wird? Wir nutzen unser Blog, Twitter usw., um uns als Marke zu differenzieren in einem Markt mit weitgehend austauschbaren Angeboten (IT-Beratung). Gerade wenn es darum geht, die jüngeren Absolventen (Stichwort Kampf um die besten Köpfe) für Cirquent zu gewinnen, ist es aus meiner Sicht unerlässlich, dem Unternehmen ein Gesicht zu geben – auch oder gerade im Social Web. Viel wichtiger aber scheint es uns zu sein, die vielangekündigte und gepriesene Wissensgesellschaft auch wirklich zu leben durch Dialogangebote, die unser Unternehmen transparenter machen und empfänglicher für neue Ansichten, Einsichten und Anregungen von „Außen“. Last but not least geht es uns darum, unsere Inhalte auch selbst publizieren zu können (Stichwort Medienkrise). Denn dass unsere Entscheider sehr wohl im Web unterwegs sind, um sich zu informieren, haben in jüngster Zeit mehrere Umfragen bestätigt.

    Viele Grüße, Meike Leopold

  24. Ich vergaß zu erwähnen:
    Und natürlich macht Enterprise 2.0 Sinn – ich würde sogar sagen: Es ist zwingend notwendig, kollaborative Prozesse im Unternehmen aufzusetzen und neue Räume für Wissensmanagement zu schaffen.
    Hier gehts um kollaboratives Arbeiten zwischen Partnerunternehmen, zwischen Unternehmen und Kunden (B2B) und generell um effektives und effizientes Arbeiten im Team.
    Die Extra- und Intranets der 90ziger werden durch Enterprise 2.0 abgelöst. Und das ist gut und notwendig.
    Und in diesem ganzen Prozess werden die gleichen technischen Tools eingesetzt wie bei Social Media mit dem gleichen qualitativen Ziel: Verbesserung der Kommunikation und dadurch verbunden eine implizite Steigerung von Effizienz und/oder Effektivität.

    Der Unterschied ist nur, das PR Berater und Social Media Berater keine Enterprise 2.0 Projekte machen. Der Umstand, das hier neue Begriffe definiert werden, ist von daher interessant, weil sie meine These untermauern, das sich insbesondere das Berufsbild des PR Beraters verändern wird. Es geht in Zukunft nicht mehr um die Betreuung der outgesourcten Kundenkommunikation, sondern es geht um integrierte kollaboratives Prozessmanagement. Das heisst, die PR Berater und Social Media Berater müssen IN die Unternehmen, um nachhaltig erfolgreiche Projekte zu machen.

  25. Picki: Wirklich? Weiß nicht. Vielleicht bin ich nicht genug im Buzzwordgeschäft, aber ist das wirklich das gleiche? Ich hatte die Fragestellung hier eher so verstanden, dass es nicht um Kundenpflege sondern um Akquise geht. Aber ich gebe dir Recht: beides kann ineinander greifen. Nur MUSS es das nicht. Ich kann beispielsweise als Key Accounter durchaus Social Media als eines der Instrumente der Beziehungsarbeit nutzen, ohne dass mein Unternehmen irgendwas in Richtung Enterprise 2.0 macht.

    Vielleicht ist Enterprise 2.0 der Versuch, etwas persönliches wie Social Media in Strukturen zu gießen. Aber es wird immer mehr sein als nur ein Instrument. Und Social Media ist erstmal nciht mehr als ein Instrument, denke ich. :)

  26. @Chembasman: Bin auch skeptisch ggü. den Hypethemen, habe aber in Sachen B2B eine andere Perspektive: Die Social Media, die hier relevant sind, sind Wissenstools wie klassische WIKIs, Projektmanagement-Tools wie Jammer, Personal und teambuilding tools. Die können in meiner Erfahrung sehr viel bewirken, gerade bei der Zusammenarbeit zwischen Unternehmen.

  27. @wolfgang
    Akquise und Recruiting sind durchaus Elemente von Enterprise 2.0. Und wenn ein Key Accounter Social Media Instrumente nutzt, dann macht das Unternehmen Enterprise 2.0 – denn er agiert als Teil des Unternehmens.
    Mir scheint, Du defininierst Social Media Instrumente als etwas, was zwingend ausserhalb von Unternehmen liegt. Warum?

  28. Hallo Picki, ich gebe Dir völlig recht. Allerdings mit ganz kleinen Ergänzungen. Ich meine, dass wir einfach unterschiedliche „Disziplinen“ haben – auch von der Beratung. Und das ist auch angemessen, weil „Social Media“ im Grunde ein ziemlich komplexes Phänomen ist.

    So funktioniert „Social Media Relations“ (also der Aufbau und die Pflege von Beziehungen zu Stakeholdern und Influencern über Social Media) nach ganz anderen Regeln als „Social Media Marketing“ (also direkt den Markenwert eines Unternehmens zu steigern, die Kundenbindung zu optimieren oder den Abverkauf zu steigern). Und noch mal anders ist das, was man „Social Media Culture“ nennen kann, was weitgehend synoym zu „Enterprise 2.0“ ist. Die Frage ist, ob man hier vielleicht noch mal unterscheidet zwischen rein internen Tools (für Wissenstransfer, Collaboration etc.) und externen Prozessen (wie Support, Open Innovation etc.).

    Am besten geeignet für „Social Media Relations“ sind PR-Leute. Am besten geeignet für „Social Media Marketing“ sind Marketing-Leute. Und am besten geeignet für „Social Media Culture“ sind Change Manager oder Organisationsentwickler. Ist das jetzt wieder Silodenken? Ich sage: Nein. Das ist einfach professionell. Denn man braucht heute – zumindest ab einem gewissen Professionalitätsgrad bzw. einer gewissen Unternehmensgröße Profis für die einzelnen Disziplinen. Denn wie gesagt, die funktionieren anders. Und auch die Berater sind vom Typus her anders. Und natürlich müssen die auch im Team zusammenarbeiten, dass das nicht getrennte Einzeldisziplinen bleiben.

    Und wo bleibt da der „Social Media Berater“? Tja, der hat aus meiner Sicht nur bei kleinen Unternehmen eine „Daseinsberechtigung“, einfach weil er im Zweifel alles ein wenig, aber nicht wirklich gut kann. Und die „Social Media Agentur“? Die ist – ähnlich wie eine Internet-Agentur – ein technischer Zuarbeiter zu den o.g. Spezialisten, für die sie z.B. Facebook-Apps programmiert.

    Nun ja, so mal als Modell….

  29. Hallo zusammen, ich kann mich kurz fassen, denn ich stimme im Wesentlichen meinen Vorrednern zu. Auch DATEV ist als B2B-Unternehmen im Bereich Social Media aktiv und ich würde auch sagen: erfolgreich. Aber Erfolg bedeutet natürlich nicht Umsatz, Absatz oder Kundenakquise. Das mag bei wenigen Unternehmen wie Dell oder Lufthansa funktionieren, aber sicher nicht bei stark erklärungsbedürftigen Softwareprodukten und Beratungsleistungen. Unsere Social Media-„Währung“ ist Image & Branding, Transparenz & Dialog. Schwer messbar natürlich. Und sicher noch nicht so relevant wie andere traditionelle Kanäle. Aber erstens gibt es heute schon twitternde Steuerberater, Rechtsanwälte und Wirtschaftsprüfer, also DATEV-Mitglieder oder potenzielle Kunden (nicht viele, aber immerhin; eine weitere wichtige Zielgruppe sind natürlich Studenten, Absolventen und Jobsuchende, wurde ja oben auch schon angesprochen). Und zweitens findet auch bei unseren Kunden ein demographischer Wandel statt. Ich bin mir sicher, dass Social Media in Zukunft ein wesentliches Mosaiksteinchen sein wird auch wenn es darum geht, sich im B2B-Bereich für einen Partner oder ein Produkt zu entscheiden.

    Wir kommunizieren heute vielfältig mit unseren Kunden und Interessenten: print, online und von Mensch zu Mensch auf Veranstaltungen. Insofern muss die Frage eigentlich lauten: Warum sollte ich ausgerechnet Social Media auslassen und hier auf Kommunikation verzichten?

  30. @Mirko
    Deine Abgrenzung zwischen Relations, Marketing und Culture finde ich richtig. Allerdings umfasst Enterprise 2.0 natürlich auch Beziehungen zu Stakeholdern und Influencern und die Optimierung der Kundenbeziehung – aber eben auf B2B Ebene.

    Ich kenne leider niemanden der sich „Social Media Berater“ nennt im B2B Umfeld.

  31. Hallo zusammen,

    da wollte ich mich in die Diskussion mit Verweis auf die Aktivitäten von Cirquent einklinken, aber Meike Leopold ist mir bereits zuvor gekommen. Ansonsten kann ich mir nur Mirko Lange anschließen – basierend auf den Erfahrungswerten, die ich in Gesprächen mit Kommunikationsverantwortlichen verschiedener Unternehmen sammeln konnte (Studie Social Media in der B2B-Kommunikation, u.a. eben Cirquent).

    Das Problem der Messbarkeit des Erfolgs besteht natürlich, keine Frage (darum geht es hier doch im Kern, oder nicht?). Das besteht aber bei vielen Kommunikationsmaßnahmen, Social Media ist da sicherlich nicht allein. Das Übermaß an Skepsis, das man ab und an findet, mag vielleicht die (nachvollziehbare) Reaktion auf den Hype der letzten Monate sein. Aber nur weil man etwas nicht immer exakt messen kann, heißt das nicht, dass es nicht funktioniert. Das Gramm/Kilo Beispiel von Mirko Lange gefällt mir da sehr gut. Jedes einzelne Gramm zu messen, dürfte schwierig sein. Aber wenn man nach ein paar Jahren ein paar Kilo angehäuft hat, würde man sofort merken, wenn die nicht mehr da sind. ;)

  32. @PickiHH

    Dann ist „Enterprise 2.0“ der eigentlich Überbegriff? Meinem Gefühl nach, bezeichnet „Enterprise 2.0“ eine etwas andere Perspektive, nämlich die eher technische (s.a. http://de.wikipedia.org/wiki/Enterprise_2.0). Wie so oft müssen wir aufpassen, dass wir nicht ob verschiedener Wortverwendung aneinander vorbeireden. Hier wird sich hofffentlich noch ein einheitlicher Sprachgebrauch einschleifen.

    Wobei ich ohnehin meine, dass der „Oberbegriff“ immer schwierig ist. Grade auch, weil ich feststelle, dass – je nachdem woher jemand kommt – mit dem Oberbegriff meistens die Einzeldisziplin verstanden wird: Also der Marketer denkt bei Social Media an „Social Media Marketing“, der PR-ler and „Social Media Relations“ usw.

    Deswegen würde ich eigentlich gerne den Oberbegriff seltener/bewusster, und die Unterbegriffe häufiger verwenden. Wir reden ja überlicherweise auch nicht von „Kommunikation“, sondern von „PR“ oder „Werbung“ oder „Marketing“ usw.

  33. Das ist „Social Media“ at it’s best! Cem stößt eine Debatte an und „alle gemeinsam“ (=social, von lat. socius‚ gemeinsam, verbunden, verbündet) machen das Thema so richtig rund :-)

  34. @mirko
    genau so ist es.
    Mir geht es ja auch in diesem Blogpost darum, das wir keine neuen Begriffe wie F2C, F2B oder B2B Social Media brauchen.
    B2b Social Media ist Enterprise 2.0 – und diese Projekte sind sehr erfolgreich.

  35. @PickiHH: Nein, denn ich begleite die Unternehmen und ermutige sie, es selbst zu tun, ich bin Sparringspartner, Helpdesk, Rufbereitschaft, Powerpointhübschmacher, Strategieentwickler, Coach oder was auch immer. Was ich übrigens nicht bin: Social Media Berater. Weil: Das ist Quark und das gibt es nicht. Darum halte ich ja demnächst auch einen Vortrag, der „Feuern Sie Ihren Social Media Berater“ heißt. ;)

    Und nein, ich definiere die Instrumente nicht außerhalb des Unternehmens. Ich denke nur, dass es zu viel verlangt ist, von Instrumenten zu erwarten, dass sie an sich eine Strategie sind oder so was.

    Ich habe sehr viel Respekt vor den Veränderungsprozessen, die mit dem Buzzword Enterprise 2.0 verbunden sind. Social Media ist dabei aber ggf. ein Werkzeug, nicht die Kultur, oder? Vielleicht ist das aber auch jetzt sehr spitzfindig ;)

  36. Picki stellt mit dem Stichwort SocialCRM oder Enterprise 2.0 das Thema breiter auf und das ist auch gut so. Die Kundenbeziehung im B2B ist viel umfangreicher als im B2C, weil auch viel mehr von der Entscheidung abhängt. Den wenigsten wird gelingen, mit einer 140 Zeichen Nachricht bei Twitter oder aus einem „Fan“ einer Facebook-Page einen loyalen Kunden zu machen – da benötigt es umfassende Maßnahmen.

    Die Veränderung durch Social Media stellt im B2B-Bereich zwei Bereiche vor größere Herausforderungen: Marketing und Vertrieb. Die erste Herausforderung liegt darin, dass häufig die Lead-Generierung darauf aufbaut, dass eine Person ein Formular ausfüllt. Ohne validierbare Kontaktdaten, z. B. in Form einer E-Mail-Adresse, greift die etablierte CRM-Maschinerie einfach nicht. Diese liegen in der Social-Media-Welt aber häufig nicht vor. Um aus dem User „NittyGritty74“ einen Lead zu machen, muss man mit ihm zunächst ins Gespräch kommen. Und da kommt der einzelne Vertriebler ins Spiel. Gerade für die Verkäufer im Busines-to-Business-Geschäftsumfeld ist die Veränderung der Spielregeln greifbar. War früher der Vertriebsberater so etwas wie eine zentrale Anlaufstelle für die Kunden und ein guter Vertriebler der Lotse im Informationsdschungel, sind an seine Stelle die Empfehlungen aus dem Netzwerk der Käufer getreten. Und diese sind global und werden immer großer.

  37. @Christian Buggisch

    Eure Unternehmenspräsentation, die Ihr auf den entsprechenden Plattformen vornehmt, ist reine Imagepflege. Das ist zwar sehr sinnvoll, bewirkt aber keinen B2B-Diskurs auf diesen Plattformen. Social-Media ohne Nutzung des Rückkanals ist einfach nur größere Reichweite, als die eigene Präsenz es bieten kann.

    Auch glaube ich, dass die Konsumenten Eurer Inhalte eher im Bereich „C“ einzuordnen sind, als „B“-Entscheider, die Euer Business voran treiben könnten.

    Es ist zwar das richtige Vorgehen, um Datev interessanter zu gestalten und erfolgreiches Reputations-Management zu betreiben, nur ist eher weniger B2B.

  38. @PickiHH
    gehe bis hier völlig mit dir mit, aber neeeee, Picki, „Enterprise 2.0“ ist definitiv nicht gleichzusetzen mit „B2B Social Media“. Auch ein Consumer Unternehmen kann „Enterprise 2.0“ machen. Denn die haben auch Stakeholder. Und im Rahmen von „Enterprise 2.0“ kann man auch mit Consumern reden. Also wenn überhaupt muss man „Corporate Social Media“ mit „Enterprise 2.0“ gleichsetzen ;-)

    @Hansjörg
    Völlig richtig. Deswegen ist es auch viel zu kurz gesprungen, immer nur den Vertriebsprozess zu betrachten. Social Media kann vieeeel mehr! :-)

  39. eine spannende Debatte – Danke Cem für den Anstoß.
    aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass für mich – mit meiner kleinen Firma (10 Mitarbeiter) – twitter das spannendere und erfolgreichere Networking ermöglicht als Xing. Warum? Aus genau den Gründen, die Wolfgang anführt: Es ist die latente Smal-Talk-Aufmerksamkeit. Und für mich ist auch entscheidend, dass es nicht inhaltsleer ist.
    Scheinbare Gegensätze hier in den Argumentationen, lösen sich auf, wenn man konsequent SM als Medium und nicht als Kanal von XY für XY denkt und begreift.
    Das das gerne auch anders gesehen wird um die eigene „Nische“ zu rechtfertigen, ist mir dabei durchaus bewußt.
    Letztendlich geht es doch um Spielregeln und die haben platt gesagt doch immer den selben Zweck: in den Focus der Aufmerksamkeit zu gelangen

  40. @Wolfgang Luenenbuerger

    Ob Social Media, Social Media Berater, Enterprise 2.0: alles nur abstrakte Begriffe. Wie Du sie interpretierst, liegt bei Dir. Eine Qualität kannst Du an den Begriffen aber nicht ablesen.

    Wenn Dir Social-Media-Berater sauer aufstößt, dann sollte Dir auch Enterprise-2.0-Berater sauer aufstoßen.

  41. @Mirko Lange

    Stimmt. Corporate Social Media ist das Stichwort. Keine B2*-Vermengung.

    Es gibt eben zu viele Interpretationen von dem, was Social Media eigentlich darstellen kann und soll. Meiner Meinung nach sind es hauptsächlich persönliche Beziehungen und Reputations-Management durch mehr Inhalte, größere Verbreitung und mehr Transparenz. Interessant muss es vor allem sein, denn es soll Interesse wecken.

  42. @Michael Nordmeyer

    Du hast völlig recht. Die Debatte ist derzeit sehr stark davon geprägt, was Social Media aus der jeweiligen persönlichen ist oder darstellt.

    Der Witz ist: Alles ist irgendwie richtig. Aber das macht die Kommunikation darüber sehr schwer. Weil eben jeder (oder sehr viele) mit dem Wort unterschiedliche WIrklichkeiten verbindet. Da sieht man mal wieder wie „dämlich“ Kommunikation sein kann. Da unterhalten sich zwei Menschen über Tiere, der eine hat aber einen Elefanten im Kopf, der andere einen Regenwurm. da wundert es nicht, dass die sich nicht einigen können, was nun an einem „Tier“ charakteristisch ist. ;-)

  43. @PickiHH

    Oh danke, das wusste ich ja gar nicht :-)

    Nee, jetzt echt. Immer wenn ein „b“ vorne steht, ist ein Unternehmen der handelnde Teil, und dann ist auch „Enterprise 2.0“ einschlägig oder nicht? „Enterprise 2.0“ bezieht sich ja auf das Subjekt der Kommunikation (bzw. Organisation) nicht auf das Objekt, oder?

    Dabei fällt mir ein: Entsteht durch Social Media nicht irgendwie auch eine ganz neue Disziplin, nämlich C2B?

  44. Mich wundert ein wenig, dass hier das Buzzword „Social CRM“ nicht fällt. Ich meine, in den USA sind die alle völlig aus dem Häuschen und erwarten einen schicken Milliardenmarkt, in dem sich Anbieter von Lösungen tummeln (werden), die konkrete Sales-Leads (für B2C und B2B) aus dem Social Web fischen und strukturiert im CRM darstellen. Ein brauchbare Papier dazu:

    Anbieter in dem Bereich gibt es natürlich auch schon, z.B. http://www.rapleaf.com – ob das nun funktioniert oder nicht, weiß ich nicht, aber der Ansatz ist durchaus spannend und gehört erwähnt und diskutiert …

  45. @MirkoLange

    Also neu würde ich die Disziplin nicht nennen. Nur wird sie jetzt durch Social Media erst so richtig „effektiv und effizient“ (scnr). ;) Komisch, dahingehend ist der „Mehrwert“ sehr offensichtlich, oder nicht?

  46. Wir sollten alle mal aus dieser spannenden Diskussion ein Live-Podium machen. Kann momentan nicht ausführlicher Stellung beziehen, da mobil unterwegs mit klitzekleinem Smartphone-Screen ; -)

  47. @mirko
    mmh. nicht ganz.

    B2B – meint die Prozesse zwischen Unternehmen. Früher waren das dann ExtraNets. Also quasi das Intranet erweitert um andere Unternehmen. Enterprise2.0 löst das auch qualitätiv etwas auf, indem es Kundenbindungsinstrumente und andere SM Tools integriert. Dennoch sind es in der Regel „geschlossene“ Systeme

    B2C – meint die Prozesse zwischen Unternehmen und Endkunden.

    C2C – meint Prozesse zwischen Endkunden.

    Und ja, wenn überhaupt neue (doofe) Abkürzungen, dann öffnet Social Media nämlich genau den Kanal C2B – früher nannte man das B2C2B :)

  48. @Michael Nordmeyer

    jein … ;-)

    Es gibt Plattformen mit mehr oder weniger Diskurs, das ist richtig. Von Youtube (praktisch nur Präsentation) bis zu XING (sehr intensive Diskussionen in der Zielgruppe Kanzleigründer). Irgendwo dazwischen: Twitter, Facebook & Co.

    Und was B2B oder B2C angeht: Eindeutig eher B würde ich sagen. Ein Steuerberater im Kanzleiumfeld, der mit DATEV kommuniziert, tut dies schon in einem anderen Kontext, als ein Consumer, der sich zum Beispiel über oder mit Fanta oder Adidas austauscht. Es gibt aber schon eine Besonderheit, die gerade auch im Social Media Umfeld relevant ist: DATEV ist eine Genossenschaft, das heißt wir haben eine andere/engere Beziehung zu unseren Kunden=Mitgliedern als manche andere B2B-Firma. Aber eine neue Kategorie G2B wollte ich nicht einführen ;-)

  49. @kp – ja, im Bereich CRM und vor allem bei Contact Centers spielt das Thema in der Praxis auch schon eine Rolle. Investitionsentscheidungen rund um solche Systeme, das ist meine Erfahrung der letzten Monate, nehmen das Thema Social Media schon mit rein, also die Frage, ob das CRM/ die Callcentersoftware aufgebohrt werden kann für Leads aus Social Media.

    Insofern volle Zustimmung!

  50. @PickiHH Oh stimmt, hab ich nicht gesehen, sorry. Anyway, Social CRM wird in den nächsten Monaten auch hier an Fahrt aufnehmen, da bin ich mir ziemlich sicher, und dann wird auch wieder neu über Effizienz geredet …

  51. @kpfrahm Social CRM ist in der Tat bei den Amis ein großes Thema. In Deutschland optimieren die meisten Unternehmen eher noch ihre E-Mail-Strategie… Vielerorts wird der Zugang zu den sozialen Medien sogar gesperrt. Dies ist angesichts der Entwicklungen kontraproduktiv. Die ersten Anfragen kommen aber rein und das Thema entwickelt sich auch hier.

  52. @kp frahm

    Ja, das ist ja praktisch das Liebllingsthema von Jeremiah Owyang. Ich glaube, hier brauchen brauchen wir in Deutschland noch ein kleines bissele. Die „Reichweite“ von Social Media ist noch deutlich hinter der in den USA zurück.

    Und: Hier in Deutschland hängen wir ja noch ganz stark bei dem „Customer Interaction Management“ zurück. Also quasi das CRM über das Web 1.0. Da bin ich mal gespannt, wie schnell dann das CRM über Web 2.0 adaptiert wird.

    Aber wie so oft: Deutschland ist sehr, sehr langsam in der Adaption neuer Technologien. Also zumindest im Vergleich zu den USA.

  53. @PickiHH

    Will nicht streiten, aber ich glaube B2C steht für „Unternehmen mit Privatkunden“. Streng genommen kann auch ein Unternehmen ein „Consumer“ sein (auch Unternehmen „verbrauchen“), aber so wird das m.E.n. nicht verwendet. Insofern findet B2B-Kommunikation nicht notwendigerweise in einem geschlossenen System statt, sondern meint jede Kommunikation von Unternehmen mit anderen Unternehmen oder mit Behörden bzw. anderen Organisationen. Auch über Fachmedien oder das Web. Entscheidend ist aber, dass ich den Gesprächspartner (ist ja auch immer ein Mensch) bei B2B trditionell, in seiner „Funktion“ anspreche und nicht als „Person“ respektive „Mensch“. Ich meine damit, dass der Gesprächpartner immer im Interesse seines Unternehemens handelt, und nicht in eigenem Interesse.

    Wobei sich das im Social Web ein wenig auflöst. Man spricht eben doch mehr auf der persönlichen Ebene. Das ist vielleicht auch der Grund des Unbehagens bei „B2B“ und „Social Media“?.

    Und ich meine mit C2B übrigens auch noch etwas anderes als B2C2B. B2C2B geht ja auch wieder vom Unternehmen aus, wobei der Rückkanal mit eingeplant wird. Aber wenn der Consumer mal begreift, dass er zum „Treiber“ und Initiator der Kommunikation wird… na ja, tut er ja schon teilweise („Shitstorm“), aber das ist auf jeden Fall noch mal ein anderes Phänomen.

  54. wow, da ist man mal kurz weg…
    @Mirko bei E2.0 steht natürlich der Mensch im Mittelpunkt, wie sagte es @mindcaffeine in einem Gespräch zum mir gestern: es gibt Agentuen die suchen unter 10 verschiedenen Wikis dasjenige aus das zu ihrer Kultur passt!
    Und @Luebue ähh Wolfgang ich denke de rPunkt Social Media ist das Tool ist sehr wichtig. Es ist eben nur das Werkzeug, es komt darauf an was wir draus machen, mit wem wir uns verbinden und wie wir diskutieren.

    @Cem Forum und Diskusison sofort! Telefonieren? Skypen? Mailen? –> ein perfektes Beispiel dafür was alleine in einer gutgeführten Blopost- Diskussion möglich ist. Kanntet ihr euch schon alle? Wieviel Xing/ Facebook Kontakte sind hier gerade während der Diksussion geknüpft worden? Somit ist dieser Blogpost SocialMedia und Networking, wenn daraus eine Veranstaltung wird sogar kohlenstofflich.

  55. Excuse my Typos pls…

    @Wolfgang zum Thema Akquise und Kontakte: in meiner Zeit als Key Accounter bei Hays habe ich immer viel mit Xing gearbeitet und hätte auch viel mehr gemacht mit Blogs und Twitter, heute auch mit Facebook – wenn man mich gelassen hätte. Oft habe ich Durchwahlen von Kundenansprechpartnenr über Xing leichter bekommen als über den Empfang und Positionswechsel wurden mir schnelle rübe rxing bekannt als über das Organigramm oder pers. Gespräche – da sind die meisten in der digitalen Welt doch recht eitel und flink mit diesen Statusänderungen.
    ;)

    @Picki: zum Thema Business über Twitter haben wir doch einen wunderbaren Case zu erzählen oder? #otto

  56. @mirko
    natürlich will ich auch nicht streiten, sondern mich auseinandersetzen. Tun wir ja auch :)

    Natürlich kann ein Unternehmen auch ein Endkunde sein. Aber das fällt dann unter B2C. Die Begrifflichkeit B2C und B2B unterscheiden sich historisch nur durch die Grenzen des Systems.

    @Jörn
    ja, das stimmt wohl :)

  57. @PickiHH

    Okay, dann streiten wir nicht, sondern stellen fest, dass wir hier eine „verhärtete Meinungsverschiedenheit“ haben (was ja nicht wirklich ein Problem ist).

    In unserer Praxis ist die Kommunikation zwischen Unternehmen (oder zwischen Behörden und Unternehmen) immer B2B. Und nur die Kommunikation zwischen Unternehmen und Privatpersonen B2C.

    Macht in meiner Welt auch viiiiiiieeeeel mehr Sinn. Denn wie gesagt: Der wichtigste Unterschied ist, dass ich bei B2C die persönlichen Interessen anspreche, bei B2B aber Geschäftsinteressen (aber vermittelt durch einen „Interessensvertreter“. Deswegen ist die B2C-Kommunikation klassischerweise auch deutlich emotionaler, die B2B-Kommunikation dagegen „trockener“ und „faktischer“.

  58. @mirko

    Aus der Sicht einer Kommunikations-Agentur gebe ich Dir recht. Da scheint mir die B2B Kommunikation auch trockener zu sein.

    In „meiner“ Welt führe ich gerade im B2B Bereich Twitter, Jammer, Rich User Profiles, Wikis, Blogs und Facebook ein. Ist eher nicht so trocken :)
    Die Projekte laufen immer unter dem Label Enterprise 2.0 und es werden neben diversen anderen Tools eben auch einige Social Media Tools eingesetzt.

    Im Sinne von Nachhaltigkeit für die Unternehmen wäre es aber schön, wenn aus „deiner Welt“ und „meiner Welt“ die Unternehmenswelt werden würde.
    Das sollte doch das Ziel und die Zukunft sein.

  59. @Mirko Lange @PickiHH

    Die Grenzen zwischen B2B und B2C sind fließend. Beispiel:

    Autoteilehersteller > Autohersteller => B2B
    Autohersteller > Verbaucher => B2C
    Autohersteller > Taxiunternehmen => B2B
    Autohersteller > Taxifahrer => B2?

    Taxifahrer > Fahrgast => B2C
    Taxifahrer > Business-Fahrgast => B2C

    Die Wertschöpfung spielt hier eine Schlüsselrolle.

    Allerdings stellt sich auch die Frage, ob es B2B ist, wenn eine Media-Agentur einen 42″-TV zur Präsentation auf einer Messe kauft. Sie brauchen es für ihr Geschäft. Aber genauso brauchen sie auch die Stromkabel, die ihre Geräte mit Strom versorgen. Speziell bei Commodities spielt das B oder C am Ende eine untergeordnete Rolle.

  60. @Cem

    Es wäre eine große Hilfe, wenn Du im WordPress-Dashboard unter „Settings > Discussion“ die „Enable threaded (nested) comments“ mit min. Tiefe 3 einschalten könntest. Dann ergäben sich richtige Diskussionfäden in den Kommentaren, die einfacher zu verfolgen oder zu ignorieren sind.

    1. Das Threading geht nur, wenn Du den Antwort-Button zum jeweiligen Kommentar nutzt. So wie ich hier.

      Nachträgliches Threading funktioniert nicht, da ja keiner den damals nicht vorhandenen Antwort-Button hätte klicken können.

      1. Aber die optische Einrückung fehlt. Könnte Dir das korrigierte Stylesheet schicken, welches auch gleich den Antworten-Button korrigiert, der wegen der deutschen Übersetzung nicht mehr passt.

  61. @PickiHH, @Cem

    Hatte mich bei WordPress.com eingeloggt, um die Sache mit dem Comments-Threading zu prüfen. Dann hat er beim Post des Kommentars mein Login übernommen und nicht die von mir ausgefüllten Kommentarfelder. Ärgerlich, das.

  62. Informationsgesellschaft …. Wissensgesellschaft …. social web …. web 2.0 …. twitter …. facebook …. XING …. als ich meiner 88-jährigen Mutter vor Kurzem einmal erklärte, was hinter all diesen Begriffen und Akronymen steckt, hat sie gesagt: „Ich lese Zeitung, schaue fern und gehe jeden tag einkaufen … was es zu erfahren gibt, erfahre ich da. Und was ich nicht weiß, macht mich nicht heiß!“ Recht hat sie!
    Ich selbst gehöre zur nächsten Generation, gehe auf die 60 zu und bin mit den modernen Medien regelmäßig und von Berufs wegen in Kontakt. Den rechnerischen Nutzen der Kommunikation in dieser Cyberworld wird man so schnell kaum erfassen können. Und manch online-Angebot und Business Konzept betrachte ich auch skeptisch. Ich bin mir aber sicher, dass diesen Medien die Zukunft gehören wird. Also werde ich twittern, mailen, posten und bloggen! Nicht was das Zeug hält …. sondern was des social medias wert ist!

  63. @PickiHH

    hey, 60% unseres Geschäfts ist B2B. Und auch hier ist heute in so gut wie jedem Account Social Media mit dabei: Blog, Twitter, Xing, YouTube, Flickr, Slideshare. Wobei die Tools völlig wurscht ist, auf die Themen kommt es an. Aber wir sprechen einfach im B2B-Bereich mit anderen Menschen anders und mit anderen Themen. Es ist einfach ein Unterschied, ob wir – um mal in einer Branche, z.B. IT-Security zu bleiben – Oma Frieda eine Virensoftware für ihren Geim-PC verkaufen oder einem weltweit tätigen Großunternehemen eine Security-Level-Management-Lösung für deren 100.000 Works-Stations.

    Und natürlich kann ein Unternehmen durchaus BEIDES betreiben, also B2B- und B2C-Kommunikation. Gibt’s ja nun auch ganz viel. Und bei beiden wählen wir eine andere Sprache, andere Medien, andere Inhalte, andere Argumente.

    Und das ist die Unternehmenswelt. Wenn ich von „Deiner“ oder „meiner“ Welt spreche, dann meine ich Sprachkonventionen, nicht wirklich Unternhemenswelten. Es hilft, wenn man sich auf einen einheitlichen Sprachgebrauch einigt. Wikipedia und ich liegen jedenfall auf einer Linie http://de.wikipedia.org/wiki/Business-to-Consumer bzw. http://de.wikipedia.org/wiki/Business-to-Business. Aber ich will ja nicht ausschließen, dass das andere anders benutzen :-)

  64. Die Definition ist falsch.
    Effektivität bezeichnet, ob eine Maßnahme überhaupt in der Lage ist, einen Zustand oder ein Ergebnis herbeizuführen. Mithin ja/nein, 1/0 und nicht qualitativ bewertend.
    Effizienz bezeichnet den Grad einer erfolgreichen (also effektiven) Maßnahme.
    Mit einem Fingerhut eine Wanne ausleeren ist also effektiv, wenn auch alles andere als effizient.
    Soviel zur Semantik.

    1. @faustjucken

      Auch nicht ganz richtig.

      Effektivität beschreibt die Wirksamkeit einer Maßnahme. Der Effekt ist das Ergebnis einer Maßnahme. Effektivität beinhaltet immer eine Zeitkomponente, da manche Maßnahmen effektiver als andere sein können.

      Effizienz beinhaltet immer den Aufwand zur Erreichung eines Ziels.

      In Deinem Beispiel ist der Erfolg einer Maßnahme immer 100%.

  65. @mirko
    Wikipedia und ich liegen fasziniernder Weise auch auf einer Linie :)
    Insofern reden wir herrlich halb aneinander vorbei.
    Du redest über Kommunikation und ich über Geschäftsprozesse. Das sind die beiden Welten, von denen ich rede und die meiner Meinung nach integriert gehören. Und Social Media könnte dies leisten.

  66. Bin erschlagen und erstaunt über die vielen guten Kommentare! Toll. Morgen nehme ich mal Stellung dazu. Möglicht ohne (allzu viele Buzzwords und Dewfinitionsdiskurs). So konkret ich eben kann.

    (Bin offiziell im Urlaub). Bin doch wohl auch ein bischen 9to5 guy mit Prvatleben. Naja, fast.

  67. Ich glaube, wir müssen mal festklopfen, was B2B so genau ist. Der Begriff an sich ist so eng gefasst wie „das Internet“.

    Social Media wird für sehr, sehr viele B2B-Unternehmen gerade hoch spannend. Zum einen, weil es Mittelständlern das Personal Recruiting erleichtert. Zum anderen, weil sich für Branchen wie den Maschinenbau und Chemie der Markt gerade massiv verschiebt.

    Ihre Kundenbeziehungen waren über Jahrzehnte gewachsen: Im Grunde kennt in diesem Markt jeder jeden Anbieter und jeden Zulieferer und jeden Konkurrenten. Kommt es nicht zum seltenen Fall einer echten Innovation laufen dort Nullsummenspiele ab – mal bekommt der eine nen Prozentpunkt mehr vom Markt, mal der andere – oder ein Preiskampf.

    Tataaaa – Auftritt Emerging Markets.

    Dort entstehen vor allem in den Bric-Ländern ganz neue Abnehmer und in geringerem Umfang neue Zulieferer. Die haben keine Uralt-Verbindungen, die kennt niemand und sie selbst kennen meist bestenfalls den jeweiligen Marktführer, so er dominant ist.

    Was machen die Einkäufer dieser Firmen? Sie googeln.

    Da die hoch spezifischen Themen in diesem Bereich nicht so fürchterlich oft beschrieben werden haben Anbieter sehr gute Möglichkeiten, sich beispielsweise mit Corporate Blogs weit oben im Ranking zu platzieren. Dort erscheinen sie dann nicht nur als Anbieter – sondern als kompetenter Wissensgeber. Eine gute Basis für Geschäfte, meint zum Beispiel der Metalllegierungshersteller Indium.

    Das ist jetzt nicht bös gemeint, aber ich habe den Eindruck, viele hier in der Diskussion ziehen ihr B2B-Bild aus der eigenen Situation und sehen den Markt allein aus der Sicht der kreativen Dienstleister und IT-Anbieter.

  68. Den Punkt von Thomas Knüwer kann ich noch ergänzen. Bei den Grundstoffanbietern ist immer das Thema „Wettbewerbsbeobachtung“ gefragt. Gemeint ist hier insbesondere der Anteil verlorener Aufträge an den Wettbewerb. Als CRM-Anbieter fragt man dann nach, ob nicht die Kundenbetreuung wichtiger ist und erhält dann die Antwort: Es gibt nur maximal 100 Kunden und eine handvoll Wettbewerber, die kennen wir alle und das Marktvolumen ist annähernd gleichbleibend. In letzter Zeit hat sich das Thema in die von Thomas beschriebene Richtung verschoben.

  69. @thomas
    Der Begriff B2B ist genauso eng beschrieben wie der Begriff eCommerce.
    Natürlich kommen neue Funktionen hinzu, nämlich die Social Media Funktionen.
    Auch die B2B Einkaufsplattformen, die es seit Jahrzehnten gibt, werden sich dahingehend öffnen, ja, öffnen müssen. Sonst kommen halt modernere Plattformen.
    Im übrigen googlen Einkäufer nicht (ausser sie kommen vll aus dem Kleingewerbe). Einkäufer aus Konzernen googlen jedenfalls nicht. Sie hängen nämlich per Vertrag in festen B2B Einkaufsnetzwerken. Entweder also, die Plattformbetreiber öffnen sich, und setzen Social Media Tools ein, wenn es Sinn macht. Oder es werden ein oder zwei neue Player den Markt betreten, die Social Media Tools bereits integriert haben.

  70. @pickihh

    Wie ich schrieb, meine ich ja nicht die Einkäufer deutscher Großkonzerne. Es geht um Einkäufer aus China, Brasilien, Malaysia, Vietnam und Co. Und deren erster Schritt sind Web-Suchmaschinen (wir sollten das angesichts der Märkte nicht auf Google verengen). Nachweislich.

  71. Danke, dass du an diese Gespräch teilnimmst, Thomas! Das Wesen des Web ist, dass der „Mitelsmann“ verschwindet. Hamburg war mal die Stadt der Kaufleute, der Importeure und Exporteure, so wie mein Vater mal. Das existiert heute so nict mehr. Die modernen Kommunikationsmittel haben sie immer mehr überflüssig gemacht. Ja, heute wird gegooglet. Gerade im Geschäft mit den BRIC & Co Märkten. Gerade auch im Mittelstand. Früher dufte ich für meinen Vater dicke „Wer liefert was“-Bücher wälzen. Heute hätte ich einfacher gehabt. Selbst wenn ich im hintersten Papua-Neuginea leben würde.

    (sent mobile on the road)

  72. ok. Dies ist ja auch kein Blogpost über eProcurement. Das würde wohl in der Tat ausufern.

    @thomas ich schrieb nicht auch von deutschen Konzernen, sondern nur von Konzernen. Und ich meinte auch nicht Deutschland. Und Google hast Du erwähnt, ich habs nur aufgegriffen.

  73. Ich finde die Idee ganz spannend Enterprise 2.0 (Einsatz von Social Software im Unternehmen vom Hintergrund des Wissens) und PR (Social Media in der Außendarstellung u. -kommunikation) ganzheitlich zu betrachten.
    Mit Hilfe der Kommunikationsmöglichkeiten, die sich durch soziale Medien ergeben ist es (zumindest theoretisch) möglich beide Dimensionen (interne Kommunikation/Außenkommunikation) gewinnbringend miteinander zu verzahnen.

    Für mich bieten soziale Medien nämlich immer auch Möglichkeiten Information und Wissen zu teilen und gemeinsam neues Wissen zu schaffen! Das kann durch soziale Medien innerhalb oder außerhalb eines Unternehmens nun mit einer neuen Qualität stattfinden.

    Auf der anderen Seite kann Wissen, dass im Unternehmen generiert wird und kursiert auch einen echten Mehrwert für den Kunden (B2C u. B2B) bieten. Ein Unternehmen, dass Wissen (für den Kunden nützliche Informationen) teilt kann so u.U. Marketing- und/oder PR-Ziele erreichen (Kompetenz demonstrieren, Kunden binden, Informationsbeschaffer auf das Unternehmen aufmerksam machen, besseren Service bieten usw.).
    Auch das Wissen der Dialogpartner, das auf diese Weise in die Organisation diffundiert kann für ein Unternehmen sehr wertvoll sein.

    Hier sehe ich Schnittstellen zum Thema Enterprise 2.0, dass vor allem Lern- und Wissensmanagement im Fokus hat, und der zweckgerichteten Außenkommunikation mit verschiedenen Bezugsgruppen (PR, Marketing, Service).

    Ich frage mich ob man die Möglichkeit hat beide Dimensionen geschickt miteinander zu verzahnen um gleich mehrere Unternehmensziele zu erreichen.

    Gibt es da Erfahrungen aus der Praxis?

  74. Wie ich schrieb, meine ich ja nicht die Einkäufer deutscher Großkonzerne. Es geht um Einkäufer aus China, Brasilien, Malaysia, Vietnam und Co. Und deren erster Schritt sind Web-Suchmaschinen (wir sollten das angesichts der Märkte nicht auf Google verengen). Nachweislich

  75. Unfassbar – da macht man eine Woche Urlaub und verpasst dabei eine der spannendsten Diskussionen dieses Jahres. :-/

    Ich vertrete Wolfgangs Auffassung – Social Media ist, was man draus macht. Den B2B-Bereich generell als unbedeutend hinzustellen, ist aus meiner Sicht zu pauschal und ungerechtfertigt. Letztendendes kommt es darauf an, wie Social Media in B2B-Prozesse integriert werden. Darüber habe ich bereits – durchaus kritisch – gebloggt, siehe hier: http://cluetrainpr.de/index.php/leads-leads-leads-b2b-ist-das-neue-sexy-im-social-media-zirkus/

    Vor der Kaufentscheidung steht im B2B-Bereich ein langwieriger Prozess über mehrere Abteilungen hinweg. Der Fachbereich klärt den Bedarf, der Einkauf die Marktgegebenheiten und das Management die Anschaffung. Entsprechende Deals haben teils strategische Dimensionen, z.B. beim Outsourcing. Deshalb ist die Qualität der Kommunikation hier eine ganz andere. In allen Bereichen sitzen Entscheider, die erreicht werden müssen.

    Und – kaum zu glauben – das sind normale Menschen wie Du und ich. Wenn die etwas wissen wollen, fragen sie entweder ihre Entscheidungsvorbereiter oder machen sich selbst die Hände schmutzig.

    Und zwar – vor allem anderen – via Google und Wikipedia. Dabei ist Google nichts anderes als das Tor zum Internet – also auch zu Social Media. @Cem, natürlich hast Du recht: Die Fanseite eines Automotive-Zulieferers für sexy embedded systems wird sicher nicht soviel Aufmerksamkeit ziehen, wie etwa ein, äh, Schokoriegel. Wer Social Media jedoch nach B2C-Maßstäben einsetzt, um Entscheider im B2B-Bereich zu erreichen, hat eben ein Problem (siehe mein Blog-Posting).

    Es gibt jedoch relevante Hotspots: Ausschreibungsplattformen, Experten-Foren, Experten-Blogs, Analysten-Blogs und -Summits, Kongresse (Online-Kommunikation), Veranstaltungen (Online-Kommunikation), etc. pp.

    Für einige Unternehmen ist das so relevant, dass sie den Einsatz in den Social Media systematisiert haben. Zum Beispiel IBM mit dem Programm „Listening for Leads“: http://www-950.ibm.com/blogs/businesspartnerblog/entry/innovative_ibm_group_listens_for_leads_via_social_media13?lang=en_us

    Geht da hin, wo eure relevanten Leute und Themen sind. Wo es auch nur den Hauch einer Chance auf Geschäft gibt. Das sind nicht immer die hippsten Orte – aber die relevantesten. Was ihr daraus macht, ob das effektiv und/oder effizient ist, das liegt ganz allein bei euch.

  76. War launisch veranlagt vor ein paar Tagen, jetzt aber noch der Link dazu: http://www.dertaumler.de/post/869965137/b2b-und-social-media-buuuuh

    Und weil ich immer noch etwas launisch bin (liegt an mir): Ein B2B-Unternehmen nur auf externe B2B-Beziehungen zu reduzieren greift zu kurz.

    Sicher geht es für Unternehmen auch heute und auch noch für einige Zeit ohne online „(soziale) Netzwerke und Networking-Partys“. Doch die gibt es schon seit Jahrzehnten oder gar Jahrhunderten. Die heißen dann Country Club, Tennis-Verein, Rotary Club oder Round Table. Auch da geht jeder dorthin, wo er/sie die entsprechenden Leute trifft.

    Da aber zunehmend die Leute auch online irgendwo hin gehen, wird das ebenfalls zunehmen. Sicher nicht von heute auf morgen in den Vorstandsetagen oder der Etage direkt darunter, und nicht in allen Unternehmen – doch es geschieht bereits.

  77. @PikiHH ähm – ja, da hast Du Recht. Irgendwie hatte ich aber aufgrund der Schwerpunkte in Artikel und Kommentaren den Eindruck, die Diskussion dreht sich primär um den Aspekt, wie wenig Social Media zu B2B-Beziehungen bei, und nur diese Beziehung ist auch für Unternehmen relevant. Z.B. in Cems Artikel:
    „In meinen Augen ist Social Media ein Konglomerat aus Plattformen hauptsächlich für C2C und B2C. Also, wie Konsumenten untereinander kommunizieren, indem sie Inhalte austauschen, teilen oder generieren.“
    „Ich bin im B2B Bereich. Die Entscheider meiner Kunden sind meist (beruflich) nicht im Social Media Web. Ich muss sie anders erreichen. Auch deren unmittelbare Einflusssphäre innerhalb der Unternehmen ist kaum im Social Web. Beruflich nutzt mir Social Media gar nichts. “

    Cems hat aus seiner Sicht bestimmt recht. Genauso wie Sigrid aus ihrer Sichtweise: „Man muss ich aber vor Augen halten, wenn Sie mit mehreren Gesprächspartnern im B2B Bereich zusammensitzen, dann sitzt Ihnen nicht nur Herr X gegenüber sondern auch @X der nach der Besprechung erst mal darüber twittert was Sie für eine Krawatte getragen haben. “ Oder beispielsweise Michael Nordmeyers in seinem Kommentar „Der IBM-Case beschreibt doch hauptsächlich die internen Vorteile und nicht die externen. Externes B2B in Social Networks sieht doch anders aus.“

    Wenn ich die unmittelbaren B2B-Beziehungen betrachte, dann spielt Social Media im sichtbaren, öffenlichen Bereich wirklich eine kleinere Rolle als in anderen Beziehungen. Doch bei mir entstand der Eindruck aufgrund der Diskussionen, dass andere, auch interne oder nicht öffentliche, Beziehungen von Unternehmen oder deren Mitglieder zu vernachlässigen seien, weniger wichtig seien.

    Ja, B2B selbst ist eng beschrieben. Aber auch: B2B ist ein Teil der gesamten Beziehungen eines Unternehmens, und viele Auswirkungen entstehen auch durch indirekte oder nicht formale Kommunikation zwischen den Unternehmensmitgliedern. Ich sehe eine wesentliche Eigenschaft von Social Media darin, dass die scharfe Abgrenzung einzelner Beziehungen oder Kanäle immer mehr aufgeweicht und um andere Aspekte erweitert wird. Deswegen habe ich wahrscheinlich zu launisch auf meinen Eindruck reagiert, sorry dafür.

  78. Hmm bin gerade erst über diesen Beitrag gestolpert, die Betrachtungsweise finde ich aber sehr zusagend.
    F2C ist in der Tat ein gängiges und Erfolgreiches Modell um seine Dienstleistungen über Social Media Plattformen zu bewerben.
    Ich glaube da hat sich über die Jahre allerdings nur die Technologie verändert, denn gerade für kleinere Unternehmen und Freelancer, ohne große Werbeetats, war das persönliche Netzwerken und die Beziehungspflege schon immer das A und O, auch in Sachen Akquise.
    Online geht’s nun schneller und effizienter ;)

Schreibe einen Kommentar

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s