Was wir von Unternehmensverkäufen auch lernen können: Timing.

​Die hamburger Agentur SinnerSchrader AG ist an Accenture Interactive Deutschland verkauft. Die Entscheidung von Matthias Schrader war längst überfällig.

Ja. Man muss wissen, wann es Zeit ist, loszulassen und zu verkaufen. Alles Richtig gemacht. SinnerSchrader war zu klein, um bestehen zu können und einiges weitere.

Ich stand mehrfach vor ähnlichen Überlegungen. Als Inhaber spürt man seine Chancen und den entscheidenden Moment. Und er ist nicht leicht. Es ist keine betriebswirtschaftliche Frage.

Wer diesen Moment verspasst und wieder besseren Wissens weitermacht, die Braut noch etwas noch hübscher machen will, den bestraft der Markt.

Teil der Micro-Serie Enrepreneurs, Einsichten und Eingebungen von und über geborene Unternehmer.

No Assholes Rule.

​Heute Nachmittag wieder lebhaft mich daran erinnert. Es gibt Dinge, die gehen gar nicht.

Da kann man auch ein Arschloch nicht kosmetisch weissen.

Die Person muss man einfach ohne Ansehen der fachlichen Qualifikation diskussionslos im Interesse des Teams einfach sofort raus schmeissen. Absolute goldene Regel: Die No-Assholes-Rule.!

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Was wir von der Infrastrukturtechnik auch lernen können.

Das ist die Köningsdisziplin: Teil der Infrastruktur einer ganzen Branche zu werden. Ifrastruktur ist das, was jeder Nutzer und Kunde in einer Branche beaucht. Der Unterbau, um seine Arbeit sinnvoll machen zu können. Infrastuktur kann ein Stück Hardware sein, oder Software oder eben auch ein Standard oder eine Kombination daraus. Oder eben die Dienste eines Unternehmens oder entscheidendes Teil eines Produkts..

Das Unternehmensziel ist also Teil einer Infrastruktur des Marktes oder einer Nische zu werden.

Nur ganz wenigen Unternehmen haben das weltweit erreicht. Ein Beispiel: Microsoft im Markt der Bürokommunikation mit Windows und Office. Wie sind sie es geworden in 30 Jahren?! Das lag nicht nur an den Software-Produkten. Sondern mit geschickten OEM-Verträgen. Sie hatten es geschafft mit jedem PC den die Hersteller auslierten, eine vorinstallierte Version der Lizenzen von OS/2, DOS oder Windows auszuliefern.

Wir hatten damals wegen dieser knallharten Verträge auch immer scherzhaft behauptet, Microsoft sei kein Softwarehersteller sodern eine Rechtsanwaltskanzlei mit Entwicklungsabteilung.

Durch diese Lizenzverträge ist Microsoft die mit weitem größte Bürokommunikation-Softwareplatform geworden. Heute im Webzeitalter wäre das vielleicht Facebook. Oder diverse Webservices wie Bezahldienste oder Lieferservices im E-Commerce.

Ganz anderes Beispiel aus der Automobilbranche: Ich kannte mal jemanden, dessen Familie einen Cent-Artikel für eine gesamte Industrie hergestellt hatte. Praktisch jedes in Deutschland hergestellte Auto hatte diesen ganz einfachen, preiswerten Gegenstand mehrfach eingebaut. Das Unternehmen existiert schon in der dritten Generation.

Man braucht also um einen ganzen Markt zu beherrschen keine komplizierte Komplettlösung, sondern es genügt clever ein kleines preiswertes aber entscheidendes Teil zu liefern.

Wie bespielsweise Akkus für Elektroautos, anstatt das ganze Auto herzustellen. Schlüsseltechnologie nennt man das auch. Jede Branche hat preiswerte Schlüsseltechnologien.

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Positive Vertragsbilanzen..

Unternehmen kann man auch als ein Portfolio von Verträgen verstehen. Obligatorische Verträge einerseits für Pflichten wie Mieten, Gehälter, Lizenzen,.. und andererseits auch für die nachhaltigen Rechte: Wartungsverträge, Abo-Verträge, Patent- und Lizenzrechte,.. Der Wert eines Unternehmens besteht nicht einfach aus dem operativen Gewinn, sondern bemisst sich vorrangig aus der möglichen Vetragsbilanz.

Unternehmen, die nur aus Gründern und von den Pflicht-Verträgen bestehen, haben unter Umständen gar keinen Wert. Das vergessen viele.

Das Ziel einer Geschäftsentwicklung besteht nicht einfach aus der Gewinnmaximierung, sondern insbeondere auch positive, nachhaltige Vetragsrechte zu erwirtschaften. Ein potentieller Käufer oder Investor hat ja auch kein Interesse beim Erwerb des Unternehmens teure Mietverträge und Arbeitsverträge zu übernehmen.

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Was wir von DLD, Next und Twittnite auch lernen können.

Sei sozial. Sei offen und freundlich. Sei ein guter Gastgeber.

Verbinde und vernetze deine Kunden untereinander und erweitere dieses Netzwerk um deine Mitarbeiter und Partner. Keine Angst, Sei Teil der Kultur deiner Branche. Offenheit und Lässigkeit schaffen Vertrauen und zahlen langfristig sich aus.

Schaffe eine entspannte und kommunikative Atmosphäre wie in einer Lounge oder in einem Club. Langweile sie nicht mit Geschäftsthemen, sei inspirativ und innovativ. Dieses sind keine Verkaufsveranstaltungen. Es sind eher PR Events. Gute Netzwerktreffen gliedern das Geschäftsjahr und die Branche in einem bestimmten festen Rhythmus.

Dosiere diese Events vorsichtig. Nicht zu oft. Nicht zu groß. Nicht zu klein. Angemessen für die jeweilige  Marktgröße. Wähle deine Gäste klug sus. Wiederhole dich nicht. Gib deinen Gästen die Verschaufpause und die Gelegenkeit sich auf das nächste Event zu freuen und gerne wieder zu kommen.

Gute Bespiele sind die jährliche Next von sinnerschrader in Hamburg/Berlin, die ebenfalls einmal im Jahr stattfindende DLD von Burda in München – und in aller meine eigenen Bescheidenheit meine ehemals eigenen unkoventellen, lokalen Twittnites und Startup Weekends jeweils in Hamburg. Von allen diesen Netzwerktreffen spricht die Branche heute noch.

Früher, ganz früher, haben alle ihre Netzwerke und Geschäftsverbindungen geheim gehalten.

Offenes Netzwerken bringt Karma-Punkte und fördert das Geschäft. Viel Erfolg!

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Was wir von der Weltaumfahrt auch lernen können.

Unternehmen sind sehr teure Vorhaben. Produkte und Services müssen entwickelt und finanziert werden, das Marketing gemacht und das vielleicht mit Abstand teuerste: Der Vertrieb muss organisiert und bezahlt werden. Wobei gerade der Vertrieb nicht nur das teuerte ist, sondern dessen Ergebnis am schwierigsten zu kalkulieren. Dabei rennt die Zeit unaufhörlich den Geschäftsinhabern davon. Was tun?

Kurzer Szenenwechsel zur interplanetaren Raumfahrt. Als man im vergangenen Jahrhundert anfing Sonden von der Erde zu den anderen Planeten in unserem Sonnensystem schiessen wollte, stellte man fest, dass der Raketentreibstoff für diese Reise zu unwirtschaftlich und zu schwer für die Sonden sein würde. Deshalb ersann man für Raumsondenprogramme wie für Mariner und Voyager die ressourcenschonendere, leichtgewichtigere Swing-by-Technik:

Fliegt eine Sonde durch das Gravitationsfeld eines Planeten, so wird sie durch dessen Anziehungskraft abgelenkt und erfährt eine Geschwindigkeitsänderung in dem Bezugssystem, in dem sich der Planet bewegt. Je nachdem, ob die Sonde vor oder hinter dem Planeten seine Umlaufbahn überquert, verringert oder erhöht sich ihre Geschwindigkeit in dem Bezugssystem, in dem sich der Planet bewegt.

Aus Sicht des Planeten wird die Sonde nicht beschleunigt oder gebremst, sondern nur abgelenkt. Der Planet bewegt sich aber auch um die Sonne. Deshalb wurde die Geschwindigkeit der Sonde aus Sicht der Sonne verändert.

Gedankensprung zurück wieder zur Wirtschaft: Sind die eigenen Kräfte und Finanzmittel zu schwach für einen professionellen und schlagkräftigen Vertrieb, nutze als kleines, junges Unternehmen gerne den Vertrieb eines größeren Hauses, am besten eines Konzerns. vertreibe dein Produkt oder deine Dienstleistung mit Hilfe von deren Vetrieb. Dazu sollte deine Leistung  entweder etwas Komplementäres zu deren Produkten oder Services sein. Oder aber auch du solltest (unabdingbarer) Teil der Infrastruktur von deren Leistungen sein.

Konzentriere dich auf deine Kernkompetenz. Wenn es nicht gerade Vertrieb ist, dann partnere mit einem professionellen Größeren.

Nutze also die Kraft und die Größe des Schwereren und schwinge deine eigenen Leistungen mit deren Beschleunigung weit in den Wirtschaftsraum hinein. Gewinne so Reichweite – und wertvolle Zeit. Sprare Ressourcen für den Vetrieb bis auf einen Key Accounter für das Schwergewicht.

Swing-by, wie ich es nenne. Dese Vorgehenweise war in all den Jahren mein eigener Favorit.

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Von den Besten lernen.

Wenn man etwas lernen will, dann lernt man nur von den Besten, aus der Realität, durch die Beobachtung und Nachahmung bevor man durch eigene Ideen und Erweiterungen eigene Dinge erschafft.

Das sage ich meinen Söhnen auch immer. Man lernt nicht vom Durchchnitt. Fragt nach, wer der oder die Beste ist für etwas. Da geht hin und lerne dort. Alles andere ist Zeitverschwendung und bloße Décoration.

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Was wir von einem nomadisierenden, ungarischen Mathematiker auch lernen können.

Gegen Ende meiner Schulzeit und Anfang des Studium hatte ich die Zeitschrift Scientific American abonniert. In einer der Ausgabe las ich von einem ziemlich verrückten ungarischen Professor für Mathematik. Er zog wie ein Nomade weltweit mit einem einzigen Koffer durch die bekanntesten Mathematik-Labore dieser Welt, in den großen multinationalen Erdöl-Unternehmen , in großen Transportfirmen, internationalen Banken und Versicherungen.. und löste sehr schwierige Aufgabe, an denen die anderen schon gescheitert waren.

Das besondere an ihm war, dass er nie ein Honorar verlangte, sondern es immer in das Ermessen der Auftraggeber überließ, was seine Arbeit Ihnen wert war. Er hatte ein großes und enges Netzwerk an Kollegen, ein exzellentes Renomée und man kannte und schätzte ihn sehr gut.

Paul  Erdös, so hieß dieser außergewöhnliche und legendäre nomadisierende Mathematiker aus Ungarn. Er war Professor in Budapest und an vielen anderen Universitäten – und zudem auch noch etwas autistisch veranlagt. Damals ein Sonderling. Heute als freischwebender Arbeitsnomade fast eine Normalität.

Er und seine Lebensise hatte mich schlagartig in den Bann gezogen. Hier ist ein längeres Portrait in Youtube von Erdös. Lange Zeit hatte ich den Wusch so ähnlich wir er zu arbeiten und zu leben. Doch dann wurde ich Vater von dreien und die Prioritäten verschoben etwas sich. Ganz aus dem Kopf ging mir Paul Erdös aber nie. Gerade wieder heute.

Was würden meine Kunden sagen, wenn ich mein Honorar in deren Ermessen stellen würde? Was wäre meine Arbeit ihnen Wert? Faktisch mache ich das ja schon intuitiv ganz lange. Ich teile vorher nicht meine Forderung, sondern lasse mir vorab ihr Angebot bzw. ihr Budget geben. Ich kann dann immer noch dazu Ja oder Nein sagen. Bis jetzt waren die Angebote meistens fair und anständig. Ich mag auch die Art wie manche Leute erpresserisch oder wie auf dem Bazar ihre Honorare aushandeln nicht so sehr.

Aber jedem sein Geschäftsmodell. Zumindestens das Nomadisieren wäre heute im Zeitalter des Web und des Smartphones kein Problem. Wandering Bedouines ohne festen Wohnsitz und Arbeitsplatz sind sowieso Trend im 21. Jahrhundert.

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Was wir von ERCO auch lernen können.

​Ab und zu stellt sich einem diese Frage. So auch heute morgen im Top-Management. Da fällt mir immer wieder dazu beispielhaft folgende Geschichte ein:

Sie spielt bei einem namhaften deutschen Hersteller von Leuchten von Weltgeltung ab: ERCO.

Es sind die sechziger Jahre. Das Familienunternehmen stellt bis dato Nachttischlampen her. Rosa. Mit Trotteln. Passend zur Gelsenkirchener Schlafgarnitur. Tochter des Hauses verliebt und verlobt sich mit einem jungen Tunichgut. Ihr Vater ist entsetzt, bietet dem Schwiegersohn in spe gönnerhaft einen Posten in der eigenen Fabrik an. Die junge Familie muss ja von irgend etwas leben.

Der junge Mann, Klaus-Jürgen Maack, schaut sich das ganze ein bis zwei Wochen an und sagt dann dem Alten, er nähme den Job an – aber nur unter einer Bedingung: Alles müsse sich ändern und alles müsse so sein wie er sich das vorstelle. Eine ziemlich jugendliche Frechheit. Alte ist geschockt, aber, oh Wunder, er willigt ein. Und das Wunder passiert.

Der junge Mann trommelt erstmal die Belegschaft zusammen und fragt:

In welcher Branche sind wir eigentlich Was stellen wir her?

Alle antworten: Wir stellen Lampen . Nachttischlampen. [Pause]. Der junge Mann sagt darauf hin: Falsch. Unser Geschäft ist „Licht“. Nicht Lampen. Der Satz „Licht statt Leuchten“ wird Programm.

Es geht nicht um das Mittel, sondern um das Ergebnis. Das ist das, was den Kunden interessiert. Beispiel: Wenn ein Unternehmen Controlling-Software für Krankenhäuser erstellt, sollte nicht mit Softwarehersteller werben, sondern vielleicht mit „Wirtschaftlichere Kliniken“. Diese Haltung zum Unternehmen, hilft das Ganze ganzheitlicher zu sehen: Nicht nur Software, sondern isbesondere auch die Beratung für Kliniken sufzubauen und u verkaufen. Also, Licht statt Leuchten. So wie Hongkong auch das natürliche Sonnenlicht einzusetzen und zu verksufen und nicht nur die Spotlights aus Lüdenschridt. Q.E.D.

Aus ERCO ensteht einer der renomiertesten und erfolgreichsten Unternehmen in Sachen Licht in Deutschland. Die Erfinder der „Spots“. Das wohl bekannteste Objekt, was sie ausgestattet haben ist die Hong Kong and Shanghai Bank in Hongkong von Norman Foster. Eine Ausleuchtung in einer Kombination aus natürlichem Licht mittels eines Spiegelsystems, das Tageslicht kontrolliert in das haushohe Atrium wirft, und aus künstlichem Licht. Das Gebäude gilt immer noch als Paradebeispiel für geniale Ausleuchtung.

Ich weiss nicht, ob sich die Geschichte exakt so zugetragen hat, aber sie ist einer meiner Lieblingsgeschichten

Ab und zu muss man sich das fragen: In welcher Branche sind wir eigentlich? Es ist sehr wichtig, zu verstehen, in welcher Branche man als Unternehmer man ist. Was man überhaupt herstellt. In einer Art und Weise, die jeder versteht. Das ist manchmal nicht ganz einfach.

Übrigens, ich hatte diese Geschichte vor vielen Jahren mal in einem Gastblog erzählt und hatte einen wunderbaren Kommentar von Herrn Maack bekommen. Ich hatte mich darüber sehr gefreut damals.

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IT Esoterik.

Ich hatte mal einen tollen und sehr fähigen Mitarbeiter, der bekam Server durch blosses Handauflegen wieder beruhig und wieder flott. Kein Witz.

Er war unsere absolute Geheimwaffe. Wenn nix mehr lief und wir beim Kunden alle am Ende mit unserem Latein waren, kam er und legte Hand auf. Der Shyze lief wieder wie frisch installiert und wie geschmiert. Wir haben jahrelang alle gerätselt über diesen Effekt. Ein Schamane am Server..

Er auch. Dann haben wir einfach beschlossen, das alles auf sich beruhen zu lassen. Wir wollten unsere Geheimwaffe nicht beschreien. Heute ist er IT Leiter in einem Großkonzern.Wenn die wüssten..

Wenn das nicht IT Esoterik ist, dann weiss ich es auch nicht. Ich schwör, diese Geschichte ist wahr, liebe 33c3 Kongressteilnehmer. Vielleicht mache ich mal ne Session auf der 34c3 dazu und zu anderen unerklärlichen Phänomenen.

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BER: Runway verpasst.

Der berliner Flughafen im Bau BER zeigt vergleichbar alle Anzeichen von sehr großen IT-Projekten, wo viele Köche den Brei verderben und alle mit dem Finger auf den anderen zeigen. Zuviele Player und inkompetente und unklare Projektverantwortungen..

Zunächst, Projekt konsequent vereinfachen durch

  1. alle Politiker und Hütchenspieler aus dem operativen Projekt radikal entfernen,
  2. alle überflüssigen Projektparteien, Aufgaben und Arschlöcher aus dem Projekt entfernen,
  3. komplexe Bürokratie und verschwurbelte Kommunikation abbauen,
  4. Projektleiter volle operative Entscheidungsbefugnis geben
  5. und ein kleines gutes Kernprojektteam.

Man muß von Flughafenbau nichts verstehen, sondern was von komplexen technischen Projekten und Menschen.

Und das ist keine Frage von Methoden oder Tools. Führung im Projekt ist in erster Linie gute und faire Führung von Menschen und Vertrauen.

(Ich bin am besten, wenn ich mit dem Rücken an der Wand stehe und alle Wetten gegen mich stehen. Ich mochte schon immer Red Adair.)

Teil der Micro-Serie Enrepreneurs, Einsichten und Eingebungen von und über geborene Unternehmer.

Whose business are you going to kill?

Vor einigen Jahren hatte ich mal einen bedeutenden amerikanischen Investor in München kennengelernt, der sehr erfolgreiche Web- und andere Start-ups in seinem Portfolio hatte. Im Gespräch fragte ich ihn, ob es die eine entscheidende Frage gäbe, die er den Gründern stellen würde.

Ohne groß zu zögern, antwortete er mir: „Whose business are you going to kill?!“. Gibt es eine direktere Definition von einem disruptiven Vorhaben? Eine einzige Frage und man weiß, was Sache ist – und ob die Gründer im Thema sind. Alles andere folge daraus.

Kleines Beispiel: mytaxi zerstört das Geschäft der Taxizentralen, Uber killt weltweit das Geschäft der einelnen Taxiunternehmer.

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